【売れる営業を育てる】売上アップのための見込み顧客管理

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今回のテーマは「売れるための見込み顧客管理方法」です。

売れる営業は、定期的に受注を持ってきます。

それは、都度新規訪問をして、刈り取っているわけではありません。

過去にお会いしたお客様を育てて、適切な時期に刈り取りをしているのです。

売れていない営業は、見込み顧客管理がずさんです。

ニーズ発生のタイミングや、次回訪問や電話のタイミングを記録していればいい方で、多くの方が
何もしておらず思い出した時に連絡をいれています。

当然ですが、これではニーズを逃してしまうことも発生します。思い出して連絡したら、他社に発注した後だったというケースもよくあります。

では売れる営業は、どのように見込み顧客管理をしているのでしょうか。
まずはツールではなく、顧客管理の概念についてお伝えします。

目次

1.見込み顧客管理 買い手の3段階を把握する

1-1.買い手が目の前の状況を解決したい、と考えるために

2-2.解決手段(商品)と解決された状態に価値を感じている

3-3.買い手に予算があり、執行できる

2.まとめ

1.見込み顧客管理 買い手の3段階を把握する

何かが売れるということは、買い手に3つの条件が揃っているいうことです。

そこをしっかりと把握しましょう。

1.買い手が目の前の状況を解決したいと考えている

2.解決手段(商品)と解決された状態に価値を感じている

3.買い手に予算があり、執行できる

売れる営業は出会った顧客が、1,2,3についてそれぞれどんな状態かを管理し、状態に応じてアプローチの手法を変えています。それに加えてどのタイミングで次のアプローチをするかを記録しています。

ですから、売れる営業は自社で導入しているSFA/CRMを誰よりも活用しています。

1-1.買い手が目の前の状況を解決したい、と考えるために

「解決したいと考えていない」という場合には、解決する必要があるということを啓蒙していくことが営業の仕事です。しかしこうした顧客は大量に存在します。

テレアポで話す、商談で出会う、セミナー等で出会う、など出会うきっかけは様々だと思いますが、出会った顧客をしっかりと【ストック】していきます。

その上ででメルマガ形式で週1回程、「この問題を放置するとどうなるか」や「解決されるとどうなるか」について何度も伝え続けます。もちろん、商談でしっかりと伝える方が効果は高いのかもしれませんが、完全ではありません。

そこで、定期的に情報を配信し続けます。売れる営業にとっては、この「定期的な情報配信」が育てる作業にあたります。するとある日、状況、事情が変わって2の段階にいく顧客が現れ始めますし、そうならない場合でも自社認知がしっかりと高まります。

2-2.解決手段(商品)と解決された状態に価値を感じている

これは、痩せたい、ダイエットしたいけど、ジョギング(解決手段)は気に入らない、というようなケースが該当します。

その場合には、自社提供商品が如何に簡単か、確実か、という商品のメリットについて情報提供をしていくことが営業の仕事になります。

1のステップをしっかりと行っていると、定期的にこうした顧客が起き上がってきます。売れる営業はこの段階を見逃しません。

顧客先の別社員を通じて資料を渡す、セミナーでワークをしてもらう、対面での情報交換を通じたプレゼンといった営業活動が大事になります。そうすると、商品の価値が伝わり、購買意欲が高まってきます。

予算が得られるタイミングを計っていき、タイミングが来たらクロージングを仕掛けます。

3-3.買い手に予算があり、執行できる

予算取りのタイミングや役職ごとの決済額等は会社や立場によって違います。そのタイミングを確認しておき、それを踏まえてアプローチの計画を立てます。

予算、タイミングはしっかりと初回商談で押さえておきましょう。そして当然、SFA/CRMにその情報を記録しておきます。

1のステップをしている顧客であっても、タイミングが来たら必ず連絡を入れます。

このように、1,2,3の観点を整理することにより、闇雲に営業をするのでなく自分が今、どの顧客に対して何をすべきかが明確になり、仕事の抜け漏れも減っていくようになるのです。

2.まとめ

いかがでしょうか?売れる営業は上記のように顧客管理をし、その管理に基づいて【機械的に】アプローチをしていきます。

まずは、自社にとって①②はどういう状態かを定義し、具体的なアクションのパターンを決めておくことで営業活動がぐっとスムーズになります。

この管理にはCRMを積極活用しましょう。

使うツールはエクセルやアウトルックのようなものでも構わないのですが、CRMをしっかり活用できれば、効果はぐっと高まります。